2008. november

Az üzleti siker egyik alapszabálya, hogy a jó beszerzés lehet biztosítéka az eredményes értékesítésnek. Ha valaki olcsón vásárol, alacsony áron tud értékesíteni, de az olcsóbb áru valószínûleg gyengébb minõséget takar. Természetesen lehetnek kivételek, ám ezek csak erõsítik a szabályt.

A kínálati piacon mindenki tisztában van azzal, hogy ami többe kerül, az fel¬tehetõleg jobb is. Ezért a beszerzésnél nem lehet egyetlen szempont az alacsony ár. Mégis azt lehet tapasztalni, hogy mûködik az „árfóbia”, sokan csak arra kíváncsiak, hogy az adott termék mennyibe kerül.
Határozott meggyõzõdésem, hogy a fogyasztó nem ár-, hanem minõségérzé­keny. Akkor panaszkodik az árra, ha az nem arányos a minõséggel. Abban az esetben, ha a minõség megfelelõ, nem az árral van gondja vásárlónak, hanem a saját vásárlási lehetõségével. 

A legjobb áron
Az ajánlott termék ára mellett a kö­vet¬kezõ szempontokat érdemes inkább figyelni:
– Milyen a termék minõsége és a minõség folyamatossága?
– Mennyire megbízható a beszállító?
– Milyen vásárlói referenciákkal rendelkezik?
– Mennyire pontos a szállító?
– Milyen garanciákat tud nyújtani, pél¬dául: áruutánpótlás, árucsere, nagyobb mennyiség biztosítása, választék bõvítése stb.?
– Mennyire stabil a piacon?
– A terméket kínáló vagy szállító személy garanciái, például: elérhetõség, gyors segítség, szakmai felkészültség, hozzáértés, megbízhatóság stb.
– Milyen ütemben, mennyiségben szállít és milyen készletszinttel dolgozik, vagy milyen készlet tartására késztet?
– Van-e a terméknek ismertsége, márkázott termék vagy alig ismert?
Természetesnek kell venni, hogy a beszállító a lehetõ legjobb áron akarja a termékét értékesíteni, a vásárló pedig a lehetõ legjobb minõséget óhajtja megszerezni a lehetõ legkedvezõbb áron. Ha mód van rá, fogadja el és tartsa tiszteletben a beszállító érdekeit, mert ettõl még lehet jó üzleti megállapodást kötni. Aki jobban felkészül a kisebb-nagyobb – tárgyalásokon felmerülõ – érdekkülönbségekre, annak általában jobbak az esélyei. Idõszakonként merje versenyeztetni beszállítóit, de ne ûzzön ebbõl sportot, mert értelmetlen jó beszállítót „fenyegetni” a versenyeztetéssel.

Ne kockáztassunk!
Amit szem elõtt kell tartania a beszállítókkal való tárgyaláson:
– A beszállító és ön közötti üzleti kapcsolat eddigi tapasztalatait.
– Melyek a beszállító legnagyobb versenytársai?
– Voltak-e problémák a minõséggel, a pontossággal, a szállítással stb.?
– Fordultak-e elõ olyan gondok, amelyeket ön okozott és hogyan intézõdött el?
– Van-e ellenajánlata vagy alternatív beszállítója?
– Milyen ellenvetésekkel tudja a beszállító kondícióit gyengíteni?
– Mi a legmegfelelõbb ár és milyen kondíciók mellett tudja azt elfogadni?
– Ha beszállítót vált, az milyen kockázatokkal jár?
– Ha nem változtat a beszállítón, az milyen elõnyökkel és milyen hátrányokkal jár?
Soha ne érzõdjön az ön tárgyalási szempontjain, hogy a legfontosabb az ár! Kétségkívül mérlegelendõ szempont, de nem lehet az egyetlen!

A minõségtõl a bizalomig
Az árakat meghatározó, felülvizsgálandó tényezõk:
– A minõség (természetesen ez napjainkban nagyon összetett szempont).
– Milyen a termék ismertsége és várható-e marketingtámogatás?
– Mennyiben segíti a beszállító a marketingkommunikációt, a reklámot?
– Vannak eladáshelyi reklámeszközök?
– Milyenek a szavatossági garanciák?
– A beszállító személy iránti bizalom.
– Milyen versenytársakat jelöl meg és kivel tartja a beszállító egyenértékûnek áruját, szolgáltatását?
– Milyen hasznot, elõnyöket nyújt a termék az ön vevõje számára?
– Milyen fizetési és volumenfeltételek vannak az ár mögött?

Kerüljük el!
– Ne érzékeltesse a beszállítójával, hogy na¬gyon fontos a terméke, inkább azt, hogy az egyik legjobb alternatíva!
– Ne hivatkozzon mindig alacsonyabb árakra, mert az más minõséget jelent!
– Soha ne adjon bizonytalan válaszokat vagy feltételeket, mert az rossz üzenet!
– Ne hivatkozzon arra, hogy a terméket drágának tartja, mert az csak arra utal, hogy ön nem tudja, miért kerül annyiba!
– Ne építsen a vásárlásai során a személyes barátságra, rokoni vagy hasonló kapcsolatokra, mert ezzel sem ön, sem a beszállítója nem tudja megvédeni a kondíciókat sem a vezetõje, sem a tulajdonos elõtt!
– Ha arra hivatkozik, hogy drága az áru, akkor meg kell mondania, hogy mivel hasonlította össze és milyen szempontok szerint tarja drágának!
– Ne hivatkozzon olyan személyekre az ár elfogadásakor, akit a beszállítója nem ismer, mert ezzel az ön presztízse sérül!
– Ne hivatkozzon arra, hogy a vásárlás árát más – például fõnöke – fogadja el, mert lehet, hogy legközelebb önt kikerüli a beszállító a tárgyalásoknál!
– Ne érzékeltesse, hogy rossz megállapodást kötött, mert a szánalomkeltés nem segít a következõ tárgyalásoknál az ön pozíciójának megõrzésében!
És végül: ne feledje, a nagyobb kínálat nem teszi könnyebbé a tárgyalásokat akkor sem, ha ön a vevõ, de biztonságossá teszi a kiválasztást és az üzlet mûködését.

TONK EMIL
az Üzleti Akadémia igazgatója